Pressupostos que venen… amb copywriting

 

T’has plantejat mai com redactar pressupostos que venen?

T’accepten pocs pressupostos i no saps per què.

El preu és car?

No tinc testimonis?

Em falta experiència?

 

Sovint et planteges qüestions com aquestes quan la resposta als pressupostos que envies és quasi 0.

Més freqüentment caus en la temptació de pensar que el preu, finalment, n’és el responsable.

 

Però pocs cops et planteges que potser val la pena «fer» els pressupostos d’una altra manera per a incrementar les conversions.

Pressupostos que venen

 

No saps què són els Pressupostos que venen, i segurament els presentes amb 3 errades fonamentals, i habituals.

Vols saber quines són?

  1. Presentar els teus serveis en forma de telegrama.
  2. Centrar l’interès en el preu.
  3. Atorgar tot el poder al teu client.

 

Ara entraré a detallar una mica aquests punts, però deixa’m donar-te una informació de l’àmbit de la venda persuasiva.

 

Quan una persona està esperant que li venguis alguna cosa, i no li dius amb claredat, estarà tensa, no es relaxarà.

 

Per això sempre recomano dues rutines a qualsevol empresari.

 

En l’entorn online cada cop és més fàcil pensar «ui, ui, ui… aquest me la vol fotre (finalment)». 

La gent es tanca, es bloqueja, i no vols clients tensos.

Has de relaxar-los, i per això és millor ser transparents.

 

Pensant en aquesta tensió dels clients, què creus que fan cada cop que reben un pressupost «estàndard»?

Pensa…

On hi ha el preu?

Al final.

Efectivament.

Se’n va al final del document a veure «quan val això?» o pitjor, «quant costa això?».

 

Llavors, et faig una proposta.

Si sabem que la majoria dels potencials clients van al final del pressupost…

 

Posa el preu al principi de la proposta.

 

Per un costat, relaxaràs la persona. Perfecte, és el que vols.

A més, el sorprendràs. No hi estan acostumats.

Però això no es fa a la brava.

Ho has de fer correctament.

T’explico 4 maneres de fer-ho.

 

 

Com presentar pressupostos que venen

 

Bloc 1 – Presentació del preu.

Com t’he dit, tens 4 variants del mateix concepte (posar el preu al principi) per a fer-ho.

 

1. Explicar-ho.

FRASE EXPLICATIVA + PREU

Explica-li al teu client que, com saps que anirà al final a veure el preu, li mostres d’entrada, i tot seguit li expliques tot el que inclou el servei.

 

2. Explicar-ho, al revés

PREU + FRASE EXPLICATIVA

Mostres el preu en la primera línia del pressupost per a, tot seguit, informar-lo que passes a detallar-ne tots els detalls.

 

3. El temps és or.

FRASE EXPLICATIVA + PREU

Li expliques que li mostres el preu al principi perquè pugui decidir si vol seguir llegint, sense fer-li perdre el temps, tot el que pots fer pel seu negoci. Tot seguit, el preu.

 

4. Sintètica

PREU + FRASE (aquest te’l faig amb un exemple)

«El preu del pressupost nº XXX, és de YYYY€ + IVA.

Tot seguit et detallo els treballs que farem en el teu negoci per aconseguir ….»

 

Has de tenir present el que aconsegueixes abans de pensar que m’he tornat boig.

Quan algú et demana un pressupost, ja ha mostrat interès, per tant, amb això aconseguiràs captar la seva atenció de forma eficaç, despertar un interès, o almenys més curiositat, i relaxar la persona.

 

Una dada important que et recomano posar en aquesta part del pressupost és el seu termini de validesa.

Quants dies té el client per decidir-se, i ja et dic que han de ser molt pocs.

Poc temps per decidir-se només pot ajudar-te a millorar les conversions per 2 motius:

  • Més temps implica més distraccions.
  • Et fa més desitjable.

 

 

Bloc 2 – El contingut del servei

T’ho recordo.

No facis un telegrama.

Què has de fer?

T’ho explico.

 

Un cop utilitzada una de les 4 tècniques de presentació del preu, li has de mostrar al client una imatge molt clara dels problemes que has trobat en el seu negoci i que, amb el teu servei, tu pots corregir.

Dit de manera més «pija», mostra-li els seus punts de dolor enfocats de manera que tu puguis justificar, posteriorment, de quina manera els resoldràs.

Amb aquesta feina de recerca prèvia aconsegueixes:

  • Fer-li veure al potencial client problemes reals, problemes que alguns cops ni tan sols coneixen.
  • Demostrar estar fent un servei personalitzat, a mida.

Per tant, investiga i furga en la ferida.

 

Fins aquí t’estàs mostrant com un professional que, fa un treball competent i personalitzat, i que et sobra la feina. Molt millor que enviar un pressupost en forma de telegrama i estar trucant cada tres dies perseguint la venda, no?

 

 

Bloc 3 – Les solucions

En aquest bloc del pressupost has de mostrar tot el que estàs disposat a fer per resoldre els punts de dolor del Bloc 2.

Però tampoc de manera senzilla.

Has d’implementar cada frase d’aquest bloc amb l’estructura:

Benefici + Característica

 

De vegades n’hi ha prou amb el benefici, o intercanviant l’ordre i presentant primer la característica. No és una ciència exacta.

 

Hi veus la diferència?

En un pressupost «telegrama» expliques el que faràs. Amb pressupostos que venen, és diferent oi?

 

Fent Pressupostos que venen, mostres els problemes, demostrant autoritat i competència, i presentes els beneficis vinculats a les tasques que faràs.

 

 

Bloc 4 – Terminis

Encara que ho facis en un breu paràgraf, cal donar-li als terminis un Bloc especial, per la seva importància, ja que en el bloc destinat a les Preguntes Freqüents (sí, hi ha un apartat de FAQS al pressupost) jugaràs amb el factor escassetat.

 

Algunes recomanacions per aquest bloc.

 

No ofereixis poder començar massa aviat.

Dóna sensació de necessitat per la teva part.

Un professional que cotitza no pot començar un treball la setmana vinent, s’entén?

Un parell o tres de mesos és una bona referència.

 

Consell: Si un client et vol estrènyer en aquest punt, sigues encara més inflexible. No deixis que et posin a prova, finalment quasi tots els clients acceptaran les teves condicions.

 

Bloc 5 – Que hi ha inclòs

Sí, aquí explicarem allò que hi entra i que no, però com sempre, no serà fàcil.

Has de seguir aprofitant per parlar dels beneficis, igual que el bloc 3, però vinculant-los als elements que inclou el pressupost.

 

Per exemple:

Si ofereixes una sessió setmanal de consultoria per Skype, no et limitis a dir:

  • Inclou una sessió setmanal per Skype.

 

Què et sembla dir?

  • Inclou una sessió setmanal per Skype per veure el seguiment que estàs fent de les meves recomanacions, i veure com estan repercutint positivament les accions programades en el teu negoci.

 

 

Bloc 6 – FAQS

En aquest apartat pots resoldre dubtes que altres clients teus t’han plantejat amb anterioritat.

Aquest fet et segueix reforçant la teva autoritat i professionalitat.

Tal com t’he avançat, aquí jugaràs amb l’escassetat.

Una FAQ que no pots eludir és la dels terminis. Aquí aplicarem l’escassetat.

 

Recorda que en la capçalera del pressupost ja has mostrat els dies de validesa o vigència d’aquest.

 

Aquí preguntaràs.

Per què el període de validesa del pressupost és de tan pocs dies?

 

I respondràs, més o menys.

Ara tenim una alta demanda d’aquest servei, i hem d’organitzar l’agenda per a oferir un millor servei i ….. Passat el termini de validesa no podem garantir que puguem …

 

Per acabar el pressupost dedica un espai a les formes i condicions de pagament, i et recomano que sempre facis realitzar una paga i senyal.

 

Acomiada el pressupost oferint unes dades de contacte per aclarir dubtes i a córrer.

 

Quants pressupostos has rebut amb aquest format i amb la qualitat del contingut que t’hi plantejo?

 

Presentant pressupostos que venen, no només augmentaràs la conversió de potencial client a client, sinó que estàs donant molts arguments per justificar que el teu preu sigui superior al dels teus competidors, si és el cas.

 

PD: si necessites ajuda legal quant al contingut d’un pressupost, aquí et pots informar

 

Píndoles d’estratègia, marketing, copywriting i email selling enfocades a vendes. T’oferiré els meus productes i serveis. Si no t’interessa et pots donar de baixa, cap problema.

 I DE REGAL l’ebook:

"Email Selling - com escriure emails que porten vendes"

Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on linkedin

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *